Você sabe pra quem você quer vender?

Deixa eu fazer uma pergunta que parece boba e quase sempre trava a pessoa.

Pra quem você quer vender? Não o mercado, não "empresas" ou "empreendedores", não "quem precisa". Uma pessoa. Se eu te pedisse pra descrever o cliente ideal como se fosse alguém que você conhece, com nome, rotina, o problema que tira o sono dele, você conseguiria?

Na maioria das vezes a resposta é um silêncio meio desconfortável. E não é falta de inteligência. É que ninguém para pra responder isso direito, porque parece básico demais pra merecer atenção. Só que é justamente aí que muita venda se perde antes de começar.

"Pra todo mundo" é a resposta mais cara

A tentação é querer vender pra todo mundo. Faz sentido na cabeça: quanto mais gente, mais chance, certo? Na prática é o contrário. Quando você tenta falar com todo mundo, você fala com ninguém.

Porque a mensagem que serve pra qualquer um não fisga ninguém. Ela é genérica por obrigação, tem que caber em todo mundo, então não toca o ponto exato de ninguém. O cliente lê, pensa "legal" e segue a vida. "Legal" não compra.

Quando você sabe exatamente com quem está falando, a coisa muda. Você usa as palavras que aquela pessoa usa. Fala do problema do jeito que ela sente. E ela lê e pensa "isso sou eu, essa pessoa entende o que eu passo". É esse reconhecimento que abre a carteira, não o tamanho do público.

Definir um não é abandonar os outros

O medo que trava todo mundo é esse: se eu escolher uma pessoa específica, perco todo o resto. É o oposto. Escolher um foco não fecha portas, ele te dá uma voz clara, e voz clara atrai mais gente, inclusive gente que você nem tinha mirado.

Pensa em quem você admira que vende bem. Provavelmente fala com um tipo de pessoa bem específico, com clareza. E mesmo assim tem gente de fora daquele perfil comprando, porque uma mensagem afiada pra um chama a atenção de muitos. Mensagem morna pra todos não chama a de ninguém.

Como achar essa pessoa

Se você já teve algum cliente, comece por eles. Qual foi o mais fácil de atender, o que deu menos dor de cabeça, o que mais se beneficiou, o que você faria de novo dez vezes? Esse é um retrato do seu cliente ideal, tirado da vida real, não da sua imaginação.

Se você ainda não vendeu, use a próxima melhor coisa: quem tem o problema que você resolve de forma mais aguda, mais urgente, com mais dinheiro ou tempo em jogo. Não quem seria legal ter como cliente. Quem sangra mais com o problema que você cura.

E aí escreve. Uma pessoa, num parágrafo. Quem é, o que faz, o que tira o sono, o que ela já tentou. Cola isso onde você vê. Toda vez que for escrever uma mensagem, um post, uma proposta, escreve pra essa pessoa, não pro "mercado".

Se você anda falando com todo mundo

Talvez você olhe pro seu conteúdo, pra sua página, pras suas mensagens, e perceba que elas poderiam ser de qualquer um pra qualquer um. Genéricas, corretas e mornas. Muito esforço saindo, pouca conversa entrando.

Se é assim, o problema provavelmente não é o quanto você produz. É que a sua mensagem não tem endereço. Ela sai pra todo lado e não chega em ninguém em particular.

Eu falo bastante sobre esse tipo de clareza, a que vem antes de qualquer tática, aqui e com mais calma na newsletter. Se você quer parar de falar com todo mundo e começar a falar com alguém, é um bom lugar pra começar. E se você toca uma operação comercial e sente que o time inteiro vende no genérico, isso tem conserto, e é sobre isso que eu ajudo empresas. Me chama.